KT, B2B 영업과 마케팅 자동화를 연결한 고객 접점 시스템 구축

프로젝트 한눈에 보기

• 고객사: KT
• 프로젝트: KT B2B 고객 접점 개선 시스템 구축 사업
• 적용 솔루션: Sales Cloud, Account Engagement (Pardot)
• 주요 구축 영역: B2B 고객 정보 통합, 영업 활동 관리, 잠재 고객 관리, 이메일 마케팅 자동화, 영업·마케팅 협업, KPI 모니터링

어떤 과제가 있었나?

KT는 B2B 고객 정보와 영업 활동, 마케팅 반응 데이터를 하나의 흐름에서 관리할 수 있는 통합 플랫폼이 필요했습니다. 기존 환경에서는 영업과 마케팅 부서가 각각 정보를 관리해 잠재 고객의 관심도와 후속 활동을 연결하기 어려웠고, 고객 시나리오에 따른 이메일 커뮤니케이션도 수작업에 의존하는 부분이 있었습니다.

주요 과제는 다음과 같았습니다.

• 여러 시스템에 분산된 B2B 고객 정보
• 영업과 마케팅 부서 간 정보 공유 부족
• 잠재 고객의 관심도와 활동 이력 관리 한계
• 고객 시나리오별 이메일 마케팅 자동화 필요
• 담당자마다 달랐던 영업 활동 관리 방식
• 조직별·개인별 KPI를 실시간으로 확인하기 어려운 환경

주요 구축 내용

아이투맥스는 영업 활동과 마케팅 반응 데이터를 연결해 잠재 고객 발굴부터 영업 후속 조치까지 이어지는 B2B 고객 관리 환경을 구성했습니다. 영업 담당자와 마케팅 담당자가 공통된 고객 정보를 활용할 수 있도록 데이터와 업무 기준을 정비했습니다.

• 세일즈 클라우드: 고객 정보, 영업기회, 상담 이력과 영업 활동을 통합 관리
• Account Engagement: 고객 행동과 관심도에 따른 B2B 이메일 캠페인 자동화
• 잠재 고객 관리: 마케팅 반응과 영업 활동을 연결해 후속 대응 대상 관리
• 영업 프로세스 표준화: 고객 접점부터 상담, 영업기회 관리까지 공통 단계 구성
• 영업·마케팅 협업: 캠페인 반응과 고객 정보를 부서 간 공유하는 업무 환경 마련
• KPI 관리: 조직별·개인별 영업 활동과 성과를 확인할 수 있는 리포트 구성

주요 수행 프로젝트

KT B2B 고객 접점 개선 사업은 고객 데이터를 통합하는 데 그치지 않고, 마케팅 캠페인에서 발생한 반응이 실제 영업 활동으로 이어질 수 있도록 업무 흐름을 연결하는 데 초점을 맞췄습니다.

• B2B 고객 정보 통합 관리
• 영업기회 및 현장 영업 활동 관리
• 잠재 고객 분류와 후속 대응 체계 구축
• 시나리오 기반 이메일 마케팅 자동화
• 영업·마케팅 협업 프로세스 구성
• 조직별·개인별 KPI 모니터링 환경 구축

구축 후 달라진 점

KT는 영업과 마케팅 조직이 공통된 고객 데이터를 바탕으로 잠재 고객과 영업기회를 관리할 수 있는 기반을 마련했습니다. 고객 반응에 따른 후속 커뮤니케이션을 자동화하고, 영업 활동과 성과를 보다 일관된 기준으로 확인할 수 있게 됐습니다.

• B2B 고객 및 영업 정보의 통합 관리
• 마케팅 반응과 영업 후속 활동의 연계
• 고객 시나리오별 이메일 자동 발송
• 잠재 고객의 관심도와 활동 이력 관리
• 영업 담당자 간 업무 방식의 표준화
• 영업과 마케팅 부서 간 정보 공유 강화
• 조직별·개인별 KPI의 실시간 확인 기반 마련

아이투맥스의 역할

아이투맥스는 KT의 B2B 고객 여정에서 마케팅 활동과 영업 후속 조치가 단절되는 지점을 분석하고, 고객 행동 데이터가 영업 담당자의 실제 업무로 이어지도록 프로세스를 설계했습니다.

또한 고객 시나리오별 이메일 발송 기준과 잠재 고객 분류 조건을 Account Engagement에 반영하고, 영업 조직이 고객 반응과 KPI를 함께 확인할 수 있도록 Sales Cloud의 화면과 리포트 구조를 구성했습니다.